중국 단점일 200만 위안의 성공 비법을 판매하다.

최근 몇 달 동안 상하이 가 한바탕 국제 를 일으켰다

토네이도

2월 24일 스페인 패션 거물 인디렉스 회사가 상하이 남경서로 자라패션 브랜드 전문점을 개업하고, 자랄아는 상하이 전매점 하루 매출액이 80만 위안에 달하며 80개 중국 의류 브랜드 일매출의 총량과, 4월 12일, 또 다른 스웨덴 패션은 제로 소매를 올렸다.

브랜드 전문점들이 본격적으로 상하이해로 개업당일 및 개업 직후 인파가 밀려들어 30분 동안 줄을 서고, 옷도 30분 줄을 서고 있다. 또 H &M 에 따르면 그 단점 매출액은 홀수 200만 위안에 달하며 200개 중국복 브랜드 일매출액의 총화에 해당한다.

H &M 의 상해 2점은 정대 광장에 나타날 것으로 알려졌으며, 자A 도 정대 광장에서 중국 제3의 소매점을 열었고, C &A 는 올 상반기 상하이에서 4개 전문점을 열었다.

전 세계 패션 소매 체인 스웨덴 H &M 과 스페인 인디렉스가 상해 사이의 비법을 예고하고 있는 듯 국제패션의 거두가 중국'산비가 올 듯'의 태세를 예고하고 있다.

스웨덴에서 온 체인점인 헤니스 & 마루터즈 (H & M) 의 이름은 아시아에서 언급되지 않을 수도 있지만 유럽에서는 유명하다.

매출 기준으로 H &M 은 유럽 최대 의상 소매상이며 경기 침체에도 실적이 계속 상승하고 있다.

현재 H &M 의류회사들은 현재 전 세계 22개국에서 1244개 가게를 소유하고 있는 국제기업으로 발전하고 있다. 2005년 H &M 의 매출액 (부가가치세 포함)은 98억 달러로 2006년 하반기에만 100개점을 새로 열었다.

이곳을 보면 우리는 H &M 브랜드가 유럽에서 혁혁한 지위를 갖고 있지만, 중국인들에게 여전히 새로운 브랜드로, 거의 모든 중국 소비자들이 그 이름을 들어 보지 못했는데, 왜 중국에 들어가면 ‘일방적으로 200만 위안 ’을 창출할 수 있는 천문학적인 숫자를 만들 수 있을까?

이것은 매우 연구할 만한 의류업의 현상이다. 필자는 그 방대한 판매 숫자의 배후에는 반드시 많은 비결을 숨기고 시장 방문 및 연구를 통해 그 현상의 배후 원인에 대해 귀납과 총결을 했다.

평가는 H &M 의 일관된 선택길이다.

1947년에 설립되었고 창립자는 현재 회장 필슨 (Stefanfrom CMM Mo.cnPersson) 의 아버지다.

당시 H &M 이 평가 특색을 주행하며 스웨덴 소매업과 유럽의 대다수 나라처럼 비싼 백화점이 주도한 만큼 H &M 이 시장에서 한꺼번에 대박을 터뜨렸다.

피얼슨은 1972년 입사 후 유일하게 가격을 표방하는 저가 외에도 유행과 품질의 특색에 가입하기를 희망했다.

이런 특색이 브랜드에 동시에 존재하지 않는다는 주장도 있지만 피얼슨은 회사를 할 수 있다고 믿는다.

이후 H &M 이 표방한'최고의 가격으로 유행과 품질을 제공한다'고 답해 회사의 성공을 위해 강심주사를 맞췄다.

‘ 가격 ’ 이라는 인식 면에서 국내 브랜드 기업이 제품 마케팅을 할 때 늘 ‘ 패션 ’ 제품은 자체 고액의 연구 개발과 생산 원가 외에 더 많은 브랜드의 가치를 추가해야 할 수 있기 때문에 ‘ 고가치 ’ 제품이 될 것이다.

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그러나 H &M 은 아무리 좋은 제품을 팔지 않는다면 창고, 체류자금을 쌓는 폐품 무더기일 뿐이며, 당장 현금을 만들어 2차 생산을 촉진할 수 있다.

H &M 가게에서 제품값이 저렴하기 때문에 더 많은 소비자들이 옷 한 벌을 보면 주저하지 않고 살 수 있다. 의상 소비 가격은 높지 않지만, 여러 번 소비한 후 평균 고객이 이 이 가게를 쇼핑한 뒤 2,300원 이상을 소비할 수 있다는 것을 생각하면 더욱 실감난다.

원가를 낮추기 위해 평가 전략을 유지하기 위해 H &M 은 자신의 성의공장이 없어 완전 포장을 만들어 900개 공장에 넣었다.

최선의 가격을 얻기 위해 회사의 외주 대상을 정밀 선출하기 위해 이 공장들은 세계 21개 임금 최저 국가에서 분산된다.

원가 통제가 적절하기 때문에 회사의 제품의 가격은 낮지만, 모리는 여전히 53% 정도 유지할 수 있다.

미국'상업주간'은 H &M 의'평가 유행을 다시 정의했다'고, 회사가 가격, 유행, 품질이 동시에 존재할 가능성을 증명했다.

H &M 점의 제품은 다원으로 남녀 소비자와 어린이가 유행하는 기본 의상을 제공한다.

가게 중 의상의 평균 판매가격은 100위안 안팎으로 여성의 상의가 149위안 -299위안, 남성 저고리, 니트 가격은 각각 999위안과 199위안이다.

회사는 평가로 소비자들이 매년마다 부담을 주고 매 시즌마다 새로 내놓은 제품을 구매할 수 있다고 생각한다.

이런 전략은 15에서 30세까지 가질 수 있는 것이 아니라 천장구, 언제든지 유행을 따라잡을 수 있기를 바라는 여성들의 소비자를 가장 끌어당길 수 있다.

H &M 의 경영이념은 회사의 성공을 바탕으로 H &M 고객: 패션과 품질의'성가비'가 가장 높다.

이들은 다양한 브랜드를 자신의 가게에 모아 패션에 바짝 달라붙어 자신들의 개성적인 표현을 찾을 수 있기 때문이다.

여기에 클래식과 패션은 완벽한 융화에 가깝다.

고객들이 서슴지 않고 걸어 들어오고 나서 깊은 그리움을 느끼고 있다.

그들은 완전히 만족스러운 옷을 살 필요는 없다.

비결 2: 패션 은 유통기한 식품 이다

가격표 말고도 H &M 은 유행카드를 쓴다.

회사는 유행을 쉽게 부패하기 쉬운 식품으로 여겨야 하며, 반드시 시시시각각 그것을 유지해야 하기 때문에 회사는 재고품을 최소화하고, 신상품의 원천을 끊지 못하게 한다.

그래서 새로운 아이디어는 신속하게 의상으로 바뀌어 소비자들이 상가를 빨리 살 수 있도록 하고, 거리에 나가 선보이는 신선한 패션 의상이다.

H &M 은 어떻게 평가 기초에 패션과 유행을 추진할 수 있을까. 대형 디자이너와 콜라보레이션, 제품 라인을 내놓는 것이 가장 중요한 전략 중 하나다.

카라젤라벨드 (칼라, 필드), 셀라Mcartney (스테라. 맥카테니)는 2004와 2005년 H &M 과 함께 디자이너 라인을 선보였고, 당시 신상품이 출시됐을 때 인파니와 FANS 들이 몰려들어 플래그숍 입구에 밀려들었다.

테두리 디자이너, 디자이너 스타화의 시대에 상당한 좋은 전략, 제품 패션, 개성, 창의적 특성을 높일 때, 사람들은 이러한 가격의 대품 디자이너 작품을 받아들이고 싶고.

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창립 이래 H &M 은 패션, 품질 좋은 패션으로 세계를 풍미한'맥도날드 패션'(McFashion 맥맥맥 패션, 패션에 대한 빠른 반응, 맥도날드처럼 유행, 연쇄, 저가 등 특질 의상 업체)의 대표자로 꼽힌다.

100여 명이 넘는 디자이너 전 세계적으로 유행 추세와 특징을 주목하고 유행 요소를 흡수하고 문점 단말기 시스템을 통해 빠르게 소비 구매 특징을 반영하고 조직 생산.

엄밀하고 전기적 성격의 체계적 조치 아래 H &M 은 유행 예측 -생산 -화물 피드백 -판매 단계의 빠른 반응과 저비용을 보장했다.

이것이 바로 낭함평의 말로는 빠른 반응과 개인화도 규모화로 추구하는 최종효익을 실현할 수 있다는 것이다.

비결 3: 속도는 패션

패션 브랜드 가 패션 화 길 을 핵심 가치 는'속도'!

‘패션을 수행하는 사람은 창작자가 아니라, 선도 시간 (leadtime, 즉 제품은 디자인부터 판매까지 하는 시간)을 효과적으로 통제하는 것이다.

자료에 따르면, 자A의 전도 시간은 15일, H &M 의 전도 시간은 20일, 국내 의류 기업의 통상 선도시간은 90일 ~120일 정도다.

자아라와 H &M 은 패션업계에서 동시에 언급되는 강적, 대만 앞에는 광선, 무대 뒤에는 공급 사슬이다.

자아를 도도하게 하는 것은 극속 공급 체인으로 여기고 스페인의 중국을 떠나 매장을 개설하는 것도 기적처럼 15일의 극속도를 유지하고 있다. 또한'시간, 품질, 가격 '3합을 신봉한 H &M 은 두 개의 공급 사슬을 사용해 효율과 원가 사이의 이익 균형점을 찾는다.

구매 원가 기반 고려, H &M 은 아시아에 60%의 생산을 아시아, 나머지 유럽에서 진행한다.

일반적으로 일반 스타일의 패션과 아동복은 아시아에서 생산하고, 양은 작고 유행성이 강한 복장으로 일반적으로 유럽에 공급된다.

이 전술은 시간과 원가의 고전 이야기를 연역하고 있다.

그러자 H &M 은 두 개의 공급 사슬을 설계했다: 아시아 생산을 통제하는 고효공급 사슬, 유럽 생산을 통제하는 빠른 반응 공급 사슬을 설계했다.

자A와 비교하면 H &M 의 빠른 전도 시간이 5일 늦었다.

하지만 이 5일 가격은 H &M 을 원가 우세하게 했다. “그것의 의상 가격은 자A보다 30 ~50% 싸다 ”고 말했다.

이게 정말 중요한 거예요.

H &M 은 공급사슬의 모든 면에서 긴밀한 연락을 유지하고 수출업체와 도매상과 대리인을 충당한다.

미국처럼 H &M 은 유럽과 아시아에서 13개 분양센터가 있다.

유럽 공급업체에서 온 제품은 철도를 통해 도착했고 아시아에서 온 상품은 해운이다.

H &M 에서는 모든 라인 제품 사이로 H &M 은 기본 의상부터 클래식까지 패션까지, 젊은이부터 소년까지, 어린이와 임산부까지, 이들의 영역은 충분히 넓어졌다.

색상도 아주 완비되어 있어 모든 기본 아이템은 매개 다른 색상으로 선택할 수 있습니다.

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전매점에서 매주 두 번 업데이트하고, 각 스타일의 상가는 3주보다 낮지 않다.

가장 적시에 고객을 가장 정확하게 제공할 때 가장 가장 원하는 것을 제공하고, 가장 전형적인 H &M 점은 여장부, 남장부, 아동복부, 바지, 가방, 액세서리 등을 각각 분류한다.

가게의 옷의 진열은 심상치 않다. 상의와 상의가 함께 걸친 것이 아니라 바지와 바지가 한 덩어리가 아닌 저고리, 바지, 가죽 가방, 액세서리 를 한데 섞어 놓으면 고객이 쉽게 한 벌 물건을 사갈 수 있다

H &M 브랜드는 전 세계에 1200여 개의 전문점들이 설치되어 있으며 매 H &M 전문점매점보다 소형 매장이라기보다는 상하이하이 중로의 H &M 전매점 모두 4층으로, 매층 500m가량 전매점 면적은 2000m에 이른다.

이렇게 거대한 영업면적은 수만 가지의 다양한 디자인의 복장으로 소비자들이 ‘일역식 ’ 쇼핑 환경을 형성할 수 있게 한다.

다액의 소량의 마케팅 방식으로 같은 디자인과 다른 사이즈의 패션은 10여 건에 불과하고 판매가 좋으면 최대 2번으로, 한편으로는 동질화 제품의 생산을 줄이고, 시장 패션화, 개인화의 수요를 충족시키고, 또 다른 한편으로는 고객이 생기면 쇼핑을 피하는 것을 촉구한다.

비결 5 "소량, 다액, 평가"

'소량, 다금, 평가'의 이념을 채택해 유행패션에 빠른 반응을 보이며, 자아라와 H &M 의 공통점이다.

자A를 예를 들어 자A는 패션 속도가 필요하다고 밝혔다.

자A의 수단은 패션 속도를 바꾸어 패션 소비와 탈락의 속도를 가속화시켜 패션의 유행을 깨고 성수기가 없는 유행을 깨고 전통브랜드를 돌파하는 지역의 우세와 운영 규칙, 시종일관 왕성한 판매 태세를 유지하기 어렵다는 것이다.

자A상점은 매주 두 번씩 물건을 공급한다. 매진 스타일에 대한 재주문이 적기 때문에 상점은 3 ~4일에 걸쳐 상품을 모두 갱신할 수 있으며, 항상 신선감을 줄 수 있기 때문이다.

3주 간격으로 그 옷가게 안에 있는 모든 상품은 반드시 전부 새것으로 바꿔야 한다.

트렌드와 빈번한 업데이트, 더 많은 선택을 통해 자A가 고객에 대한 독특한 흡인력을 조성하고, 자A에 대한 선호와 충성도를 크게 증가시켰다.

자A는 다양한 디자인으로 많은 수를 생산하는 것이 아니라 스타일의 다양성을 중시한다.

자ara는 1년에 약 12000종의 패션을 출시했으나, 각 패션의 양은 보통 크지 않다.

베스트셀러 스타일을 하더라도, 자A는 제한 수량만 제공하고, 자주 한 전문점 중 한 디자인은 두 가지뿐이고, 매진된 것도 재고되지 않는다.

우표의 한정 발행이 우체품 수집의 가치를 높이고, 자A는 이런'부족'을 만드는 방식을 통해 하나의 희귀한 결핍을 만들어 냈다.

쉽게 얻지 못하는 것일수록 사람들의 구매 욕구를 자극할 수 있다.

자A는 영원한'품절'의 전략을 집행하고, 같은 디자인의 의상, 소매점의 재고는 일반적으로 몇 가지뿐일 수도 있다. 아마도 당신의 일시적인 망설임 때문에 결국 그것을 가지고 있는 기회를 놓치게 되었을 것이다. 왜냐하면 내일 본 것은 새로운 화물가대를 놓칠 수도 있기 때문이다.

최초의 고민은 고객이 다시 찾아와 과감한 구매 속도로 많은 충실한 추종자를 키우는 것이다.

또 소량 공급과 공급 긴장을 예시하는 방법은 고객이 자아라 점포 방문 빈도를 높였다.

예를 들어 런던 시내 소비자들은 1년 평균 4차례의 옷가게만 돌아다녔지만, 카라의 소비자에게 이 숫자는 17차례다.

빈번한 방문은 광고의 비용을 낮출 수 있고, 자라의 광고 투입은 수입의 0.3%로 경쟁자의 3%에서 4%보다 훨씬 적다.

어쨌든 H &M 브랜드 같은 패션 소매 거두, 더 많은 성공 비결은 군더더기 없다.

이런 유일무이한 성공경영 비결으로 이 브랜드들은 글을 열고 열거한 눈부신 업적도 더 이상 희한하지 않을 것이다.

그리하여 우리는 상해에서, 심지어 짧은 시간 내에, 전 중국에 있을 것이라고 믿습니다. 우리는 이 공룡의 발자국 소리를 들을 것입니다.

중국 소비자들은 이런 발자국 소리가 오기를 기대하고 있다. 중국의 의류업체들은 조심해야 한다. 두려워하지 말고, 조금도 동요하지 마라. 과학적 태도는 이런 강력한 상대의 몸에서 더 많은 새로운 것을 배워야 하며, 자신의 신속한 강대하고 참조 대상을 찾아야 한다.